Nascidas para serem globais

Duas conversas me detiveram a pensar nas empresas conhecidas como “BORN TO BE GLOBAL”, isto é, aquelas que já foram definidas a priori, desde sua concepção, para terem escala mundial.

Foram duas conversas diferentes e complementares: a primeira foi com o Daniel Pereira, o empreendedor da Luz Consultoria, que tem ajudado muitas empresas nascentes a evitarem erros graves e a trilharem pelo caminho do sucesso. Nela focamos a importância para uma empresa nascente testar o seu modelo de negócios, buscando o seu mercado, antes de considerar o seu plano de negócios como pronto e acabado para ser colocado em marcha. Esse teste requer tentar vender para a presumível clientela e verificar assim se os produtos e serviços atendem ao que deseja o mercado. Se a clientela potencial não se interessar pelos produtos e serviços é preciso voltar à prancheta e redesenhá-los. Se o problema for com a forma de vender ou o preço, estes aspectos precisarão ser resolvidos antes de lançar a empresa ao mercado. Todos esses aspectos vão requerer revisar o plano de negócios e essas alterações devem ser feitas antes de gastar dinheiro com a implantação da empresa.

O outro encontro foi com Descartes Teixeira, um grande amigo: fiquei satisfeito de vê-lo empenhado em criar empresas globais. Foi a partir daí que tive a ideia de escrever sobre o assunto e fazer a correlação com a primeira conversa.

Uma empresa do tipo “BORN TO BE GLOBAL” precisa ter em seu DNA a diretriz para ser uma empresa global. Isso significa que as ações que descrevemos antes como testar os produtos e serviços no mercado e verificar o modelo de negócios, necessitam ser realizadas em um mercado global, isto é, com potenciais clientes de diversos países, ou, pelo menos dos principais que onde será feita a comercialização.

Uma empresa com sucesso em um país pode não ser bem sucedida em outros lugares, seja pela oferta de produtos e serviços não ter a mesma atratividade, ou pela forma vender não ser aconselhável para o público de mercados diferentes.

Por exemplo, em países de clima quente a maior parte do ano a moda não pode ser a mesma que a adotada em lugares onde faz frio mais da metade do ano.

Produtos do tipo premium podem ser de interesse apenas em mercados mais exigentes e com poder aquisitivo para compra-los, exceto se o modelo de negócios criar mecanismos de venda que permita às pessoas de renda mais baixa ter financiamento em prazo mais longo. Assim, em mercados de menor poder aquisitivo o modelo de negócios precisa ser adaptado para que o produto premium possa ser vendido.

Muitas vezes, o teste de mercado para uma “BORN TO BE GLOBAL” fica mais difícil de ser feito, pois deverá englobar amostragens de potenciais clientes de locais diferentes e com costumes e aspirações que não coincidem com outros mercados. Assim, a orientação do planejamento da empresa é certamente mais complexa e possivelmente custe mais caro para ser bem feito.

Como consequencia, é recomendável que o lançamento inicial dos produtos, a busca do mercado de estreia seja feita no país de origem da empresa, para que se possa experimentar de modo mais controlado o modelo de negócios, com mais recursos para corrigir possíveis falhas encontradas. Uma regra que funciona na maioria das situações é que convêm criar uma base e estabelecer um mercado sólido no próprio país de origem do empreendimento, antes de buscar outros. Por outro lado, esse conceito se torna cada vez mais questionável, em face da globalização, que vai aproximando os gostos e valores dos diferentes lugares, tornando as características de todos os países mais conhecidos.

Não de pode esquecer também que os custos de produzir e vender, assim como de prestar serviços muda a cada país segundo seus níveis salariais, custos de maquinas e taxação de impostos: estes aspectos deverão ser levados em conta na elaboração do plano de negócios de uma empresa global.

Como se pode ver, uma “BORN TO BE GLOBAL” tem algumas peculiaridades que as tornam um caso de estudo diferente das empresas que buscam apenas um espaço no mercado local ou do país de origem.