A busca do novo mercado

Está em toda mídia a celebração do aumento do mercado brasileiro. Isso se traduz pela ascensão para a Classe C de pessoas que estavam no chamado mercado de subsistência, isto é, tudo o que conseguiam ganhar era apenas para manter um padrão de vida mínimo. Há inclusive a terminologia “economia da mão para a boca” para figurar a ideia de que tudo o que estas pessoas conseguiam ganhar era direcionado a sua alimentação.

Outra parcela de pessoas que tiveram melhoria em suas condições de vida está dentro na própria Classe C: elas passaram a ter emprego melhor remunerado e com maior continuidade, isto é, sem enfrentar reduções de quadros, geradas por crises econômicas.

Certamente todos estão querendo capturar uma parcela desse novo mercado e, daí as alternativas experimentadas pelos seus players.

Para a venda de produtos de maior valor agregado, como eletrodomésticos, artigos de decoração e imóveis, a saída mais usada tem sido ampliar o período de financiamento fazendo com que a prestação caiba no orçamento do comprador. Isso passa a ser mais viável num panorama econômico em que os juros estejam mais baixos e ajuda muito se o comprador já trouxer uma parcela do custo. Isso se consegue pela poupança e empréstimos de menor juro, em face da maior garantia de recebimento, como é o caso daqueles em que as prestações são descontadas em folha, diretamente de seu contracheque.

Para a venda de produtos de menor valor, a propaganda maciça e as mega promoções tem sido o caminho que o mercado vem adotando. Os novos entrantes conseguiram encontrar uma forma para vencer barreiras de entrada através de vendas em grande quantidade, usando os sites promocionais que criam a oportunidade de conhecer uma loja ou um serviço por um preço bem abaixo do mercado, como maneira de fidelizar o cliente a um novo player existente no mercado.

Entretanto, as soluções mais interessantes estão associadas à inovação disruptiva. Criar mecanismos inteiramente novos para permitir que a pessoa possa ter acesso a algo que antes desejava, mas não conseguia pagar o preço vigente.

Um bom exemplo é o dos equipamentos que permitem ler livros em forma digital, embora não sejam direcionados até agora para a Classe C. São praticamente microcomputadores, voltados a facilitar a leitura, mas que reduzem o preço do livro de uma maneira drástica. Vejamos os aspectos mais interessantes dessa solução:
- A barreira de entrada é o preço do aparelho, bastante caro e capaz de afastar o possível consumidor;
- Vencida esta dificuldade, o consumidor vai perceber que há vantagens em ler desta maneira: virar páginas, marcar onde parou, ampliar a fonte para enxergar melhor, todos esses recursos só ajudam a leitura;
- Carregar o equipamento é fácil: não é pesado, pode levar uma biblioteca de livros e ainda faz algumas funções interessantes como acessar a Internet;
- Há uma barreira de entrada a ser vencida: o paradigma que as pessoas estão acostumadas é o livro em papel e isso leva tempo para ser mudado. É uma barreira cultural, bem respondida pelas vantagens oferecidas pelo novo equipamento.
Há muitas outras inovações disruptivas, que necessitam tempo para que as pessoas possam vencer as barreiras culturais: vamos trazer exemplos para vocês em próximas semanas. Aceitamos contribuições dos leitores.