Já conhecemos a importância do Plano de Negócios, é como a coroa de um rei, sem o qual ele não pode ir a nenhum lugar. Pois bem, a coroa do empreendedor, seu plano de negócios, tem duas joias importantes: uma é o modelo de negócios e a outra é a estratégia do negócio.
E o que é o modelo de negócio? Encontramos aproximadamente 18.900.000 citações no Google sob esse título, então vamos definir objetivamente como sendo aquilo que sua empresa vai vender e como o vai fazer para atingir e conquistar seu mercado. Vamos detalhar mais: quais os produtos e serviços que sua empresa vai oferecer, suas características, o que agregam para seus clientes, quanto vão custar e opções para as formas de pagamento. Visto por outro lado, como você vai se estabelecer e ganhar dinheiro?
Mas, para criar o modelo de negócios se requer criatividade e uma boa percepção do que é importante para a clientela. Quanto ela está disposta a pagar para ter o valor que seu produto ou serviço agrega? Esta é uma pergunta difícil de responder e, por isso mesmo, fazer um bom modelo de negócios é um desafio.
Como fazer para que seu produto ou serviço venha a agregar mais valor que o dos seus concorrentes? Novamente uma resposta que não é fácil acertar.
De que forma seus clientes poderiam pagar o seu serviço ou seu produto? Qual o tipo de financiamento de que necessitam? Como fazer para que você não perca clientes por falta de uma boa forma de pagamento?
Estas três perguntas são a chave de um modelo de negócios, que pode ser a diferença entre sua empresa e os demais concorrentes. Encontrar a boa solução é o seu dilema e precisa ser muito bem resolvido.
É por isso mesmo que dizemos que uma das joias da coroa é o modelo de negócios. Quem consegue criar um que faça realmente a diferença estará navegando em Oceano Azul e possivelmente não vai ter de enfrentar as tempestades dos competidores que estão no Oceano Vermelho, onde os modelos de negócios são muito parecidos e os produtos são praticamente commodities, não havendo o famoso diferencial que salva o empreendedor da luta sangrenta com seus adversários.
A outra joia é a estratégia: ela considera, em complemento ao modelo de negócios, a cadeia de valor completa da empresa, desde suas compras de insumos até se chegar ao produto a ser entregue ao consumidor. A estratégia se ocupa de definir o caminho a ser seguido pela empresa para realizar o seu objetivo.
Pense bem nessas três perguntas: como seu produto agrega mais valor que o dos concorrentes? Quanto sua clientela em potencial está disposta a pagar pelo valor agregado? Como seus clientes se sentiriam confortáveis para pagar pelo seu produto, isto é, como necessitam ser financiados?
Com essas respostas você constrói um modelo de negócios vencedor e pode partir para definir o caminho que sua empresa seguirá para gerar sua cadeia de valor, isto é, você vai definir a estratégia da empresa. De posse dessas duas joias, o restante de sua empresa ficará mais fácil de ser planejada.
sexta-feira, 28 de janeiro de 2011
domingo, 23 de janeiro de 2011
Fusões e aquisições
Alguns empreendedores têm me perguntado se vale a pena para sua empresa fazer fusão com outra ou adquirir algum concorrente. Por isso, resolvi tratar desse assunto neste blog.
Vamos começar do fim: vale a pena ter uma empresa grande ou é melhor ter duas pequenas para realizar o mesmo objetivo? Embora a resposta pareça óbvia para alguns, acreditamos que é preciso refletir.
Em primeiro lugar, se pensarmos na máquina gestora de uma empresa e o custo em relação ao seu faturamento, observamos que é proporcional ao seu tamanho, com áreas de recursos humanos, treinamento, benefícios, contabilidade, e outras. Mas, em termos relativos, o custo administrativo por empregado vai ficando menor à medida que a empresa cresce. Claro que em estabelecimentos muito pequenos como uma loja de comércio isso pode não ser verdade, pois os próprios donos fazem estas tarefas diluídas entre tantas outras. Para empresas com mais de 20 empregados, isso já passa a ser verdade em quase todos os casos.
Em segundo lugar, vamos pensar em como as grandes empresas costumam comprar. Geralmente, elas buscam fornecedores de maior porte, com um portfólio ou histórico de vendas, clientes e casos de sucesso que possam sugerir que adquirir produtos e serviços deles será algo mais seguro. Fornecedores com bom currículo costumam zelar para manter seu histórico. Nesse ponto, as pequenas empresas costumam ter dificuldade de vender para as grandes, onde muitas vezes há uma parcela maior do mercado.
Em terceiro lugar, obter escala é um objetivo da maioria das empresas. Elas querem vender o mesmo produto já testado em um mercado em todos os outros. Desse modo pretende alcançar ganhos de escala. Para isso, precisa atuar em praças diferentes e atingir os muitos mercados.
Em função disso, a resposta à pergunta inicial seria que vale a pena que a nossa empresa cresça e que se torne um empreendimento maior para conseguir estes resultados.
Mas, a segunda pergunta seria: o que é melhor, desenvolver minha empresa para que possa explorar mais mercados e poder ser fornecedora de grandes empresas ou eu devo atingir esse mesmo objetivo através da aquisição ou da fusão com outras, atualmente minhas concorrentes?
Essa resposta depende das circunstâncias: será que encontrarei uma concorrente que possa se fundir com a minha com ganhos para ambas? E para comprar, trazendo vantagens em termos de complementaridade de clientes, de produtos e serviços, que tenha processos internos compatíveis com os de minha? Vai ser possível esperar o desenvolvimento da minha empresa sem perder as oportunidades de mercado? E as personalidades dos diversos donos dessas candidatas a "casamento" – serão compatíveis, complementares, confiáveis?
Conforme sejam estas respostas, será tomada a decisão se vale a pena fazer uma fusão, uma aquisição ou o desenvolvimento da nossa própria empresa. É bom lembrar que podemos não ter uma resposta única e a decisão poderia ser uma combinação: por exemplo, desenvolver mais um pouco nossa empresa e adquirir outra que já tem o mercado que desejamos e ainda não penetramos e, ainda, fundir com uma terceira concorrente que tem muita sinergia com a nossa.
Como se pode ver, é importante estar de olho em como crescer: há quem diga que quem não cresce começa a morrer. Mas, também podemos perceber que é preciso ir bem fundo no conhecimento de nosso negócio e dos concorrentes para decidir sobre uma eventual aquisição, ou possível fusão ou até mesmo escolher um desenvolvimento próprio.
Vamos começar do fim: vale a pena ter uma empresa grande ou é melhor ter duas pequenas para realizar o mesmo objetivo? Embora a resposta pareça óbvia para alguns, acreditamos que é preciso refletir.
Em primeiro lugar, se pensarmos na máquina gestora de uma empresa e o custo em relação ao seu faturamento, observamos que é proporcional ao seu tamanho, com áreas de recursos humanos, treinamento, benefícios, contabilidade, e outras. Mas, em termos relativos, o custo administrativo por empregado vai ficando menor à medida que a empresa cresce. Claro que em estabelecimentos muito pequenos como uma loja de comércio isso pode não ser verdade, pois os próprios donos fazem estas tarefas diluídas entre tantas outras. Para empresas com mais de 20 empregados, isso já passa a ser verdade em quase todos os casos.
Em segundo lugar, vamos pensar em como as grandes empresas costumam comprar. Geralmente, elas buscam fornecedores de maior porte, com um portfólio ou histórico de vendas, clientes e casos de sucesso que possam sugerir que adquirir produtos e serviços deles será algo mais seguro. Fornecedores com bom currículo costumam zelar para manter seu histórico. Nesse ponto, as pequenas empresas costumam ter dificuldade de vender para as grandes, onde muitas vezes há uma parcela maior do mercado.
Em terceiro lugar, obter escala é um objetivo da maioria das empresas. Elas querem vender o mesmo produto já testado em um mercado em todos os outros. Desse modo pretende alcançar ganhos de escala. Para isso, precisa atuar em praças diferentes e atingir os muitos mercados.
Em função disso, a resposta à pergunta inicial seria que vale a pena que a nossa empresa cresça e que se torne um empreendimento maior para conseguir estes resultados.
Mas, a segunda pergunta seria: o que é melhor, desenvolver minha empresa para que possa explorar mais mercados e poder ser fornecedora de grandes empresas ou eu devo atingir esse mesmo objetivo através da aquisição ou da fusão com outras, atualmente minhas concorrentes?
Essa resposta depende das circunstâncias: será que encontrarei uma concorrente que possa se fundir com a minha com ganhos para ambas? E para comprar, trazendo vantagens em termos de complementaridade de clientes, de produtos e serviços, que tenha processos internos compatíveis com os de minha? Vai ser possível esperar o desenvolvimento da minha empresa sem perder as oportunidades de mercado? E as personalidades dos diversos donos dessas candidatas a "casamento" – serão compatíveis, complementares, confiáveis?
Conforme sejam estas respostas, será tomada a decisão se vale a pena fazer uma fusão, uma aquisição ou o desenvolvimento da nossa própria empresa. É bom lembrar que podemos não ter uma resposta única e a decisão poderia ser uma combinação: por exemplo, desenvolver mais um pouco nossa empresa e adquirir outra que já tem o mercado que desejamos e ainda não penetramos e, ainda, fundir com uma terceira concorrente que tem muita sinergia com a nossa.
Como se pode ver, é importante estar de olho em como crescer: há quem diga que quem não cresce começa a morrer. Mas, também podemos perceber que é preciso ir bem fundo no conhecimento de nosso negócio e dos concorrentes para decidir sobre uma eventual aquisição, ou possível fusão ou até mesmo escolher um desenvolvimento próprio.
quarta-feira, 12 de janeiro de 2011
A busca do novo mercado
Está em toda mídia a celebração do aumento do mercado brasileiro. Isso se traduz pela ascensão para a Classe C de pessoas que estavam no chamado mercado de subsistência, isto é, tudo o que conseguiam ganhar era apenas para manter um padrão de vida mínimo. Há inclusive a terminologia “economia da mão para a boca” para figurar a ideia de que tudo o que estas pessoas conseguiam ganhar era direcionado a sua alimentação.
Outra parcela de pessoas que tiveram melhoria em suas condições de vida está dentro na própria Classe C: elas passaram a ter emprego melhor remunerado e com maior continuidade, isto é, sem enfrentar reduções de quadros, geradas por crises econômicas.
Certamente todos estão querendo capturar uma parcela desse novo mercado e, daí as alternativas experimentadas pelos seus players.
Para a venda de produtos de maior valor agregado, como eletrodomésticos, artigos de decoração e imóveis, a saída mais usada tem sido ampliar o período de financiamento fazendo com que a prestação caiba no orçamento do comprador. Isso passa a ser mais viável num panorama econômico em que os juros estejam mais baixos e ajuda muito se o comprador já trouxer uma parcela do custo. Isso se consegue pela poupança e empréstimos de menor juro, em face da maior garantia de recebimento, como é o caso daqueles em que as prestações são descontadas em folha, diretamente de seu contracheque.
Para a venda de produtos de menor valor, a propaganda maciça e as mega promoções tem sido o caminho que o mercado vem adotando. Os novos entrantes conseguiram encontrar uma forma para vencer barreiras de entrada através de vendas em grande quantidade, usando os sites promocionais que criam a oportunidade de conhecer uma loja ou um serviço por um preço bem abaixo do mercado, como maneira de fidelizar o cliente a um novo player existente no mercado.
Entretanto, as soluções mais interessantes estão associadas à inovação disruptiva. Criar mecanismos inteiramente novos para permitir que a pessoa possa ter acesso a algo que antes desejava, mas não conseguia pagar o preço vigente.
Um bom exemplo é o dos equipamentos que permitem ler livros em forma digital, embora não sejam direcionados até agora para a Classe C. São praticamente microcomputadores, voltados a facilitar a leitura, mas que reduzem o preço do livro de uma maneira drástica. Vejamos os aspectos mais interessantes dessa solução:
- A barreira de entrada é o preço do aparelho, bastante caro e capaz de afastar o possível consumidor;
- Vencida esta dificuldade, o consumidor vai perceber que há vantagens em ler desta maneira: virar páginas, marcar onde parou, ampliar a fonte para enxergar melhor, todos esses recursos só ajudam a leitura;
- Carregar o equipamento é fácil: não é pesado, pode levar uma biblioteca de livros e ainda faz algumas funções interessantes como acessar a Internet;
- Há uma barreira de entrada a ser vencida: o paradigma que as pessoas estão acostumadas é o livro em papel e isso leva tempo para ser mudado. É uma barreira cultural, bem respondida pelas vantagens oferecidas pelo novo equipamento.
Há muitas outras inovações disruptivas, que necessitam tempo para que as pessoas possam vencer as barreiras culturais: vamos trazer exemplos para vocês em próximas semanas. Aceitamos contribuições dos leitores.
Outra parcela de pessoas que tiveram melhoria em suas condições de vida está dentro na própria Classe C: elas passaram a ter emprego melhor remunerado e com maior continuidade, isto é, sem enfrentar reduções de quadros, geradas por crises econômicas.
Certamente todos estão querendo capturar uma parcela desse novo mercado e, daí as alternativas experimentadas pelos seus players.
Para a venda de produtos de maior valor agregado, como eletrodomésticos, artigos de decoração e imóveis, a saída mais usada tem sido ampliar o período de financiamento fazendo com que a prestação caiba no orçamento do comprador. Isso passa a ser mais viável num panorama econômico em que os juros estejam mais baixos e ajuda muito se o comprador já trouxer uma parcela do custo. Isso se consegue pela poupança e empréstimos de menor juro, em face da maior garantia de recebimento, como é o caso daqueles em que as prestações são descontadas em folha, diretamente de seu contracheque.
Para a venda de produtos de menor valor, a propaganda maciça e as mega promoções tem sido o caminho que o mercado vem adotando. Os novos entrantes conseguiram encontrar uma forma para vencer barreiras de entrada através de vendas em grande quantidade, usando os sites promocionais que criam a oportunidade de conhecer uma loja ou um serviço por um preço bem abaixo do mercado, como maneira de fidelizar o cliente a um novo player existente no mercado.
Entretanto, as soluções mais interessantes estão associadas à inovação disruptiva. Criar mecanismos inteiramente novos para permitir que a pessoa possa ter acesso a algo que antes desejava, mas não conseguia pagar o preço vigente.
Um bom exemplo é o dos equipamentos que permitem ler livros em forma digital, embora não sejam direcionados até agora para a Classe C. São praticamente microcomputadores, voltados a facilitar a leitura, mas que reduzem o preço do livro de uma maneira drástica. Vejamos os aspectos mais interessantes dessa solução:
- A barreira de entrada é o preço do aparelho, bastante caro e capaz de afastar o possível consumidor;
- Vencida esta dificuldade, o consumidor vai perceber que há vantagens em ler desta maneira: virar páginas, marcar onde parou, ampliar a fonte para enxergar melhor, todos esses recursos só ajudam a leitura;
- Carregar o equipamento é fácil: não é pesado, pode levar uma biblioteca de livros e ainda faz algumas funções interessantes como acessar a Internet;
- Há uma barreira de entrada a ser vencida: o paradigma que as pessoas estão acostumadas é o livro em papel e isso leva tempo para ser mudado. É uma barreira cultural, bem respondida pelas vantagens oferecidas pelo novo equipamento.
Há muitas outras inovações disruptivas, que necessitam tempo para que as pessoas possam vencer as barreiras culturais: vamos trazer exemplos para vocês em próximas semanas. Aceitamos contribuições dos leitores.
quinta-feira, 6 de janeiro de 2011
Consultoria para empresas nascentes
Em 15 anos de trabalho junto a empresas nascentes, vivenciamos um quadro que poderia ser assim resumido: no primeiro momento, o entusiasmo do empreendedor por ter descoberto uma oportunidade que o empolga e a vontade de comunicar a muita gente sua vibração e interesse em implantar este novo empreendimento.
O momento que se segue é o de enfrentar a dura realidade: planejar e planejar antes de começar. As incertezas sobre o modelo do negócio, as dúvidas a respeito da reação do mercado, a relutância em fazer a pesquisa de mercado, eventualmente vencida pela pressão dos possíveis investidores, a busca de uma estratégia, as respostas às difíceis perguntas sobre os números do financeiro.
Passada esta dificuldade, muitos decidem abrir a empresa, outros se candidatam a incubar sua empresa e aí começa a hora da verdade. Os empreendedores estão empenhados em implantar sua empresa. Por onde começar e como transformar o que está tão bonito no papel em realidade?
A vivência repetida deste momento junto a inúmeros empreendedores nos serviu de motivação para escrever o livro Implantando uma Empresa, publicado no final de 2010.
Por outro lado, empresas pequenas, nascentes ou até já existentes há muito tempo, tem muito a ganhar ao receber o apoio de consultores para que possam atravessar com menor risco e maior sucesso esta etapa de construção empresarial.
De um modo geral, estas empresas, pelo porte reduzido e pela carência de recursos, nem sempre interessam a empresas de consultoria. Fiquei muito feliz quando há cerca de três anos fui procurado por empreendedor que queria implantar uma empresa para preencher esta lacuna.
Passado algum tempo, recebi nova visita deste mesmo empreendedor, que trazia planos que me pareceram muito interessantes, seja pelos produtos e “pacotes” de consultoria que pretendiam criar para atender a empresas pequenas a baixo preço, ou seja, pela qualidade muito boa da estrutura do material e pela sua adequação às necessidades específicas daquele porte de cliente.
Ontem, recebi a terceira visita deste mesmo empreendedor e minha satisfação foi muito grande em constatar que ele havia desenvolvido o material, conquistado clientes e experimentado tudo que criara com sucesso.
Finalmente, agora eu passei a conhecer e poder indicar uma empresa brasileira, especializada em atender a pequena empresa, praticando preços viáveis para o padrão dessas empresas e com elevado padrão de qualidade. Certamente, ao ter a orientação desta consultoria, é muito provável que se amplie a taxa de sucesso do empreendimento.
Os interessados em contatar esta consultoria, por favor, perguntem e eu passarei com prazer as dicas necessárias.
O momento que se segue é o de enfrentar a dura realidade: planejar e planejar antes de começar. As incertezas sobre o modelo do negócio, as dúvidas a respeito da reação do mercado, a relutância em fazer a pesquisa de mercado, eventualmente vencida pela pressão dos possíveis investidores, a busca de uma estratégia, as respostas às difíceis perguntas sobre os números do financeiro.
Passada esta dificuldade, muitos decidem abrir a empresa, outros se candidatam a incubar sua empresa e aí começa a hora da verdade. Os empreendedores estão empenhados em implantar sua empresa. Por onde começar e como transformar o que está tão bonito no papel em realidade?
A vivência repetida deste momento junto a inúmeros empreendedores nos serviu de motivação para escrever o livro Implantando uma Empresa, publicado no final de 2010.
Por outro lado, empresas pequenas, nascentes ou até já existentes há muito tempo, tem muito a ganhar ao receber o apoio de consultores para que possam atravessar com menor risco e maior sucesso esta etapa de construção empresarial.
De um modo geral, estas empresas, pelo porte reduzido e pela carência de recursos, nem sempre interessam a empresas de consultoria. Fiquei muito feliz quando há cerca de três anos fui procurado por empreendedor que queria implantar uma empresa para preencher esta lacuna.
Passado algum tempo, recebi nova visita deste mesmo empreendedor, que trazia planos que me pareceram muito interessantes, seja pelos produtos e “pacotes” de consultoria que pretendiam criar para atender a empresas pequenas a baixo preço, ou seja, pela qualidade muito boa da estrutura do material e pela sua adequação às necessidades específicas daquele porte de cliente.
Ontem, recebi a terceira visita deste mesmo empreendedor e minha satisfação foi muito grande em constatar que ele havia desenvolvido o material, conquistado clientes e experimentado tudo que criara com sucesso.
Finalmente, agora eu passei a conhecer e poder indicar uma empresa brasileira, especializada em atender a pequena empresa, praticando preços viáveis para o padrão dessas empresas e com elevado padrão de qualidade. Certamente, ao ter a orientação desta consultoria, é muito provável que se amplie a taxa de sucesso do empreendimento.
Os interessados em contatar esta consultoria, por favor, perguntem e eu passarei com prazer as dicas necessárias.
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